— Расскажите, какую нишу вы занимаете на рынке?

Антон Домолевский: Компания ТПК «Клевер» занимается продажей светотехнического оборудования, а также проводит электромонтажные работы.

У нас достаточно широкий ассортимент услуг, начиная от продажи светодиодных ламп и расходных материалов, заканчивая монтажом полной системы «Умный дом».

Прежде мы работали с крупными заказами, но сейчас пришли к пониманию, что нам интересен формат розничных интернет-продаж. Конкурентов у нас много, но наша продукция весьма востребована на рынке.

Нам в помощь вышел федеральный закон об энергосбережении, который мотивирует людей подумать о том, чтобы полностью переделать энергосистемы, заменить оборудование и приборы освещения.

Мы рассчитываем, что вскоре многие предприятия перейдут на энергосберегающие технологии, которые мы поставляем и монтируем.

Вадим Долбышев: Мы предлагаем продукцию и услуги по более низкой цене, чем большинство конкурентов. Можем себе позволить быть более гибкими в этом плане.

Это связано с тем, что у нас нет расходов на аренду, содержание штата и базы. Перечисленные операционные расходы тянут малый бизнес вниз.

В нашей команде три человека, не считая монтажных бригад, с которыми мы работаем по договору подряда. А еще с нами сотрудничает инженер, которого мы так же по договору привлекаем к работе над крупными проектами.

В любом случае, плюс такой модели в том, что мы не оплачиваем людям простой.

Мы маленькие и лёгкие, нас трудно утопить.

— В чем преимущество энергосберегающих технологий? Насколько целесообразно вкладываться в полную реконструкцию энергосистемы?

В.Д.: Услуги по оптимизации действительно востребованы. Некоторые торговые центры тратят в месяц по 300 000 рублей только на освещение. Наши технологии позволяют сократить эти расходы на 70%.

Конечно, на монтаж оборудования требуются солидные инвестиции, однако срок его окупаемости — всего два года.

Уже на третий год видна ощутимая прибыль, которую можно направить на развитие.

А.Д.: Это касается не только крупных предприятий, но и жилого сектора. Мы предлагаем систему «Умный дом», которая позволит вам не только включать-выключать люстру хлопком ладони, но и контролировать всю электронику дистанционно — с помощью мобильного телефона!

При этом, например, для коттеджа площадью 300 квадратных метров коммунальные расходы обойдутся примерно в 5-6 тысяч рублей. Экономия колоссальная, больше 80%.

А еще настоящая система может быть интересна управляющим компаниям, которые смогут отключить неплательщика от сети, нажав всего одну кнопку.

— Какое у вас образование? Почему вы решили заняться именно электрооборудованием?

В.Д.: У меня экономическое образование, у Антона юридическое. Дело не только в образовании. Мы взвесили все «за» и «против» и решили, что нам интересно этим заниматься.

У меня, например, был опыт с сфере строительства, где я работал около четырёх лет. По образованию мы, конечно, не строители, но наша с Антоном работа — это менеджмент, поиск клиентов, а непосредственно монтажом оборудования занимаются профессионалы с опытом.

А.Д.: Зато наше образование и опыт позволяют нам грамотно структурировать бизнес-модель. Не говоря уже о том, что у нас нет расходов на услуги юриста и экономиста.

А если серьезно, тот факт, что наша компания не самая крупная, позволяет нам идти на уступки там, где крупная организация с большими расходами просто не может себе этого позволить.

Мы будем расти, обязательно. Однако для этого надо выждать время, найти клиентов и партнёров, изучить спрос и работать на имидж.

— Расскажите о вашем новом направлении. Верно ли, что речь пойдет об интеллектуальной услуге, которая ещё в новинку для Новосибирска?

А.Д.: Последние три месяца мы развиваем совершенно новое направление, которое не связано с нашей основной деятельностью. Это сопровождение предприятий на государственных торгах.

Идея возникла после четырёхлетней работы в одной московской компании. Наш партнёр — это Ассоциация торговых электронных площадок. Они помогают нам формировать аналитическую информацию, которая необходима для сопровождения клиента от этапа подачи заявки и до заключения госконтракта.

Я проанализировал рынок и понял, что если у компании нет собственного тендерного отдела, то участие в государственных торгах переходит в разряд «мечты». Между тем, у малых компаний есть хорошие шансы выиграть госконтракт, потому что госзаказчик — это точно такой же контрагент, с которым можно работать.

Единственное важное условие — компания должна соответствовать требованиям заказчика и, разумеется, иметь опыт участия в тендере. Дело в том, что для новичка специфика государственного заказа может оказаться не совсем понятной, и самостоятельно ему будет очень сложно разобраться.

В.Д.: Опять же, в условиях кризиса, передача определенных задач на аутсорсинг — это абсолютно адекватная практика. В данном случае мы можем заменить целый тендерный отдел.

Все этапы мы берем на себя, а также поможем правильно составить заявку и курировать проведение торгов.

— Можете ли вы гарантировать, что компания непременно выиграет тендер?

А.Д.: Гарантировать 100% попадание мы не можем. Однако мой опыт подсказывает, что существуют чёткие критерии, по которым можно заранее вычислить вероятность в процентном выражении.

Я пока не могу представить вам нашу статистику, потому что мы только начинаем, но скажу, что мы стремимся к цифре семь побед из десяти.

В государственных торгах очень много составляющих успеха — это изучение заказчика, анализ цены и конкурентной среды, а также наблюдение за поведением того или иного участника во время самих торгов.

При грамотном подходе вероятность победы можно увеличить многократно. А кроме того, мы ограничиваем риски, что тоже важно.

В.Д.: Это актуально, особенно сегодня. Потому что заказчика лучше, чем государство никогда не найти. Это стабильный партнёр на определённый, иногда долгий срок.

— Насколько трудно сейчас открывать свой бизнес? Помогает ли государство малому бизнесу?

В.Д.: Трудность по сути одна: российский бизнес работает на откатной системе.

Однажды мы сотрудничали с крупным заказчиком, и речь шла о семизначных суммах. Полгода договаривались, шли на невероятные уступки, выиграли их тендер, но заказчик в последний момент отказался работать с нами, предпочтя своего старого поставщика.

Крупных игроков сложно подвинуть, даже если ты делаешь лучше и дешевле. Мне это не понятно.

Мы не останавливаемся на одном поставщике, постоянно анализируем рынок и выбираем лучшего. У нас сейчас три варианта оборудования — подороже, подешевле и средний вариант, адекватный, как по цене, так и по качеству.

Мы стараемся быть гибкими в интересах клиентов. Хотелось бы, чтобы это поняли все участники рынка.

А.Д.: На мой взгляд, препон как таковых нет. Как я уже говорил, каждая компания должна пройти испытание временем. Мы были готовы к этому, поэтому сейчас думаем только о том, чтобы работать, работать и еще раз работать.

Главный наш принцип — вести дело по средствам, без кредитов. Это правило помогает нам и сейчас. Говорят, что во время кризиса теряют те, кому есть что терять. А нам, по сути, терять нечего.

— Что бы вы посоветовали тем, кто только собирается открыть свое дело? Какую выбрать бизнес-модель? Каких ошибок следует избегать?

А.Д.: Все просто: нужно брать и делать. Работать. Если у вас есть оригинальная идея или хотя бы желание развивать какое-то уже существующее направление, регистрируйте свое предприятие — и вперёд.

Разумеется, на предварительном этапе придется потратить время на анализ рынка, на построение хотя бы схематичного бизнес-плана, где необходимо посчитать расходы и возможную прибыль. Нужно решить, чем ты готов пожертвовать — и не обязательно в финансовом плане — и работать.

А что касается ошибок, то мы не один раз наступали на грабли и уже знаем, где они лежат, но полностью застраховаться от ошибок невозможно. Не ошибается тот, кто ничего не делает.