Есть ли перспективы выхода на большой рынок у небольших и средних фермерских хозяйств? Однозначно есть.

Если обратиться к сухой статистике, то мы видим, что в 2018 году малые формы в сельском хозяйстве области представлены 389,3 тыс. личных подсобных хозяйств, 1097 крестьянскими (фермерскими) хозяйствами, 32 сельскохозяйственными потребительскими кооперативами, совокупная доля которых в общем объеме производства составляет 32,3% (данные взяты с сайта министерства сельского хозяйства НСО).

Таким образом, треть всей сельхозпродукции Новосибирской области предоставлена именно небольшими и средними фермерскими хозяйствами. Но как сделать фермерское хозяйство более прибыльным?

С какими проблемами при реализации своей продукции сталкивается типичный фермер? В чем причина отсутствия или малого количества продаж на перспективном и, в свете санкций, растущем рынке?

Основная проблема – отсутствие четкой системы дистрибуции. Небольшому фермеру достаточно проблематично сотрудничать с крупными сетями. Большим игрокам рынка проще работать с перекупщиками, которые забирают продукцию у десятков небольших хозяйств буквально по себестоимости, а затем перепродают в сети со своей маржой. В данном случае у сетей уже есть четко отлаженная рабочая схема и им нет смысла «заморачиваться» на мелких поставщиков, которым в свою очередь тоже не совсем интересно работать с сетями по причине непривлекательных условий, которые те выставляют производителям. Да и не всегда фермеры эти условия могут выполнить.

Все это следствие слабой логистики и складских технологий, а также отсутствия производственных линий по обработке сырья в конечный продукт. В результате потери урожая к концу весны составляют порядка 40% и более.

Сюда же можно отнести большой проигрыш по себестоимости по сравнению с западными конкурентами. Но это скорее следствие присутствия посредников в цепочке доставки товара к конечному производителю.

Раз мы упомянули западных конкурентов, то необходимо отметить, что наши производители уступают западным фермерам также и в подаче продукции. Это отсутствие грамотно выстроенных начальных маркетинговых процессов, таких как упаковка и внешний вид товара, не говоря уже о конкурентных преимуществах. Хотя, надо отдать должное, ряд фермеров в данное время идет по пути исправления этих недочетов. Более того, можно встретить позиционирование и отстройку своих продуктов от других хозяйств. Но чаще всего оно выстраивается только по территориальным принципам.

Зачастую у производителей ответ на вопрос: «Чем Ваша продукция отличается от любой другой?» достаточно однотипен: «У нас вкуснее» (лучше, жирнее, экологичнее – нужное подчеркнуть). И у потребителя нет четкого понимания, а почему он должен покупать именно здесь, а не в другом месте, где ценник может быть на 10 рублей ниже или даже выше? Зачастую возникает непонимание ситуации и невозможность ее решить.

Так какие выходы для реализации продукции можно найти? Причем выход должен быть таким, чтобы удовлетворял обе стороны: как продавца, так и покупателя.

С продавцом все понятно. У фермера желание продать свой товар дороже себестоимости, чтобы была возможность покрыть расходы, вложиться дальше в производство и развитие, а разницу положить в карман. Путей реализации продукции несколько, и все они хорошо знакомы участникам рынка. Не буду открывать Америку перечислением основных каналов сбыта (ярмарки, рынки, сбыт в кафе, столовые и рестораны, участие в тендерах и закупках и т.п.). Это все и так понятно и зачастую не приносит желаемую прибыль.

Что же хочет потребитель? Первый ответ может звучать так: качественную и недорогую продукцию. Но цена не всегда является решающим фактором в пользу выбора того или иного товара, даже если товар социально значимый, к примеру такой как молоко или хлеб. Покупателю хочется быть уверенным в том, что в молоке нет антибиотиков, оно имеет нормальную жирность, а хлеб не превратиться в заплесневелый сухарь на завтрашний день. И это не говоря уже о продуктах переработки (колбасы и полуфабрикаты, кисломолочная продукция и пр.). И в данном случае утверждения, что продукция лучше, чем у конкурентов только потому, что вкуснее/свежее/жирнее не всегда срабатывают. Потребителю важно знать, что он еще получит с этим продуктом. Будет ли хлеб такой же вкусный, как в детстве? Будет ли колбаса настоящей, а не с соей и мясом мехобвалки? Будут ли пельмени на самом деле домашними, а не из свиных шкурок? И самое важное: как покупателю принять решение еще до покупки, не говоря о том, чтобы вернуться еще раз и остаться преданным покупателем?

Как разрешить данную дилемму и еще остаться в выигрыше обеим сторонам?

Есть несколько путей решения данной проблемы. Рассмотрим два из них, оставив в стороне известные вышеперечисленные варианты.

Первый – это коллаборация с другими производителями. Сейчас можно наблюдать на рынке следующую ситуацию. Один из более сильных фермеров открывает фермерский магазин под своим именем, а дальше действует по принципу торговых сетей: скупает продукцию у менее крупных производителей, упаковывает ее под своим брендом и продает от имени собственной торговой марки. На самом деле, это достойный вариант и данную модель вполне реально использовать небольшим производителям: либо объединиться под патронажем более крепкого производственника, либо основать свою торговую марку на равных началах. В таком случае расходы на упаковку продукции и бизнеса нести будет проще – она может равномерно лечь на плечи всех игроков. Либо будет найдена другая, приемлемая всем партнерам модель. Но суть остается той же: создание бренда для фермерской продукции. Причем, замечу в скобках, выстраивать позиционирование как просто «фермерский магазин» или «продукция от фермеров» не совсем верно. Здесь очень важна отстройка от конкурентов. Иначе потребитель увидит очередную «фермерскую лавку» ничем принципиально не отличающуюся от десятков других. Залог победы в конкурентной борьбе – четко выстроенное позиционирование и проработанная бренд-стратегия. Ну а следствие – увеличение продаж. Победа в битве за бренды не всегда приходит в одночасье, для этого надо как следует потрудиться.

Если нет возможности или желания идти в коллаборацию, то можно пойти по второму пути и использовать современные методы развития и продвижения, благо в наше время технический прогресс позволяет выстроить всю систему продаж, не делая многомиллионные инвестиции. Достаточно самому организовать торговую точку и применять общедоступные инструменты маркетинга.

Самое важное начать процесс продвижения с отстройки от конкурентов. А иначе, чем отдел ИП Иванова будет отличаться от подобного отдела ИП Петрова? Что заставит клиента вернуться именно к вам и не уйти к конкуренту? Только правильно выстроенная упаковка вашего бизнеса.

Следующие шаги одинаково применимы для обоих вариантов, и нет смыла описывать их по отдельности. Итак, вы проделали работу по упаковке вашего бизнеса и отстройке от конкурентов. Далее необходимо определиться с ассортиментом: что и в каком виде продавать. Часть продукции можно сбывать в том виде, в каком она есть: мясо, яйца, молоко. Для того чтобы продукция привлекала внимание и была конкурентоспособной, ей необходимо придать товарный вид: яйца выложить в каретку или лоток, молоко разлить по стеклянным (для вызова ностальгических чувств) бутылкам, мясо разделать таким образом, чтобы на нем не было никакого мусора и обломков костей. Если, к примеру, свинина будет без шкуры, а сало будет продаваться как отдельная позиция, то эти небольшие фишки могут найти отклик у благодарного покупателя. Далее надо посмотреть, есть ли возможность расширить ассортиментную матрицу и предложить рынку, к примеру, полуфабрикаты, колбасы, соленья и прочее. И не забывать про внешний вид. Покупатель отдаст предпочтение товару с этикеткой, нежели без нее. Надо помнить, что 53 % всех покупок происходят под влиянием импульса, а эффективная упаковка работает в качестве 5-секундного рекламного ролика, что позволяет сделать выбор в пользу более привлекательного товара.

Обязательно необходимо определиться с местом торговли. Выбирая торговую точку, необходимо обратить внимание на трафик: сколько людей проходят мимо этого места, сколько рядом жилых домов, офисов, магазинов? Есть ли рядом парковка? Есть ли магазины с конкурирующим или похожим товаром? Все эти факторы влияют на выбор будущей торговой точки.

После выбора места необходимо сделать оформление торговой точки как внутри, так и снаружи. Совсем не обязательно тратить большие деньги на светящиеся лайтбоксы – достаточно небольшой вывески, баннера или наклейки. Главное, чтобы ваша реклама выглядела презентабельно и эстетично. Также внутри необходимо расставить оборудование исходя из ваших потребностей: охлаждающие витрины, морозильные лари, холодильные шкафы. На первое время вполне можно обойтись одной витриной и одним ларем. Важно, чтобы внешний вид был чистым и эстетичным. В наше время высокой конкуренции на рынке выигрывают те, кто может показать красивую витрину с привлекательным товаром.

Если вы сами не намерены стоять за прилавком, то необходимо нанять продавца. Клиентоориентированный продавец, хорошо разбирающийся в вашей продукции, залог высоких продаж. Но надо помнить, что без основной проделанной работы по увеличению привлекательности продукции, усилия продавца могут оказаться напрасными.

Далее очень хотелось бы порекомендовать использовать систему онлайн-дистрибуции. Это, конечно же, налаживание контактов со своей целевой аудиторией посредством социальных сетей (тот же Instagram вполне позволит общаться и выстраивать доверительные отношения с вашими покупателями) и продажа продукции посредством интернет-магазина. Сейчас совсем необязательно владеть навыками программирования или платить большие деньги специалистам, чтобы заняться онлайн-торговлей. Достаточно один раз попросить специалиста сделать сайт-каталог на каком-либо конструкторе и уже потом самостоятельно наполнять его контентом и продукцией. Ссылку на сайт и соцсети можно разместить на баннере на фасаде магазина, на прилавке или даже лучше сделать простые визитки, которые можно вкладывать в каждую покупку. А для доставки можно выбирать определенное время, чтобы все заказы отвозить разом. Благодаря таким инструментам можно существенно расширить географию и количество ваших продаж.

Это всего лишь несколько инструментов по возможности выхода на рынок и привлечению и, самое главное, удержанию клиентов. Важно помнить, что по отдельности эти инструменты работают гораздо хуже, чем в комплекте. Ну а начинать выход на рынок надо с правильно выстроенной маркетинговой стратегией.

Комплексное решение для сельхозпроизводителей и фермеров.

Как не потеряться на фоне конкурентов и не отдавать свою продукцию «задарма» в торговые сети?

Большинство производителей молочно-мясной продукции сталкиваются с ситуацией, когда их товар становится мало востребованным по ряду не зависящих от самих фермеров причин, таких как: неподъемные условия входа в ритейл-сеть, высокая конкуренция, угроза слиться с массой таких же производителей и потерять вкус своего продукта.

Возникает вопрос: как заставить покупателя сделать выбор в пользу своего продукта, а не продукции конкурентов, при этом не потратив неподъемные бюджеты на рекламу?

Решение есть!

Брендинговое агентство LT-Brand предлагает комплексное решение выхода на рынок и уверенное закрепление на нем.

Почему мы?

В кейсах наших специалистов проекты работ с крупными и небольшими игроками на рынке сельского хозяйства: от разработки упаковки до полноценного открытия и сопровождения собственных торговых точек. Мы знаем, как должна выглядеть торговая точка, какая должна быть упаковка, а главное – как сделать, чтобы все это не стоило дорого, но выглядело презентабельно.

Что мы предлагаем?

Наше предложение носит комплексный характер. Мы не предлагаем полумеры. Мы предлагаем полный подход за разумный бюджет.

Наша цель – помочь фермерам выйти на рынок экологически чистых и вкусных продуктов

Наша миссия – поддержка местных сельхозпроизводителей.

Что вы получите:

1. Собственную торговую марку. Полностью проработанный концепт вашей продукции, четко отвечающий на вопросы: чем она лучше конкурентов, какие эмоции вызывают название и визуальный ряд. Ваше название и логотип надолго зафиксируются в сознании конечного потребителя.
2. Подбор помещения Мы подберем для Вас идеальное место, где Вашу продукцию найдут Ваши покупатели, где она будет востребована круглый год.
3. План помещения. Сделаем план и возьмем на себя покупку и расстановку оборудования.
4. Визуальное оформление. Оформим Вашу торговую точку так, чтобы покупатель четко понимал, где он может купить самую вкусную фермерскую продукцию. Предложим варианты по оформлению фасада, внутреннего помещения, упаковки продукции. Наши решения будут бюджетными: Вам не придется переплачивать за “навороченный” дизайн и сложное техническое исполнение.
5. Ассортиментная матрица. Мы проведем анализ конкурентов и разработаем ассортиментную матрицу с таким учетом, чтобы Ваше предложение выгодно отличалось от конкурентов и приносило Вам только доход.
6. Персонал. Мы готовы взять на себя подбор и обучение персонала, ведь мы предлагаем Вам не только классическую модель продаж, но и использование современных технологий.
7. Продвижение. Чтобы о Вашей продукции узнали жители района, мы выстроим систему продвижения таким образом, чтобы о Вас знали все. И мы не ограничиваемся классическими методиками, для этого мы используем все рабочие инструменты маркетинга.
8. Система онлайн-дистрибуции. О вашей продукции узнают даже те, кому лень идти в магазин – конверсионный лендинг и продающие соцсети, посредством которых можно заказывать себе продукцию на дом. Дорого и трудно реализуемо? Как бы не так!
9. CRM. Мы подключим систему CRM, и Вы или Ваш менеджер будет узнавать о поступивших интернет-заказах сразу же. Вам не надо будет платить деньги за ненужные инструменты.

При этом вам не надо платить огромные бюджеты армии маркетологов. Все это сделает наше агентство.

С пожеланием успехов вашему бизнесу,

Дмитрий Кузьменко, руководитель агентства LT-Brand