Произвести хороший, востребованный на рынке продукт – это хорошо, но этого мало. Его еще надо уметь продать. Для того в экономике и существуют трейдеры. Это они приобретают продукт, поставляют, распределяют, распространяют. Трейдеры являются большими профессионалами своего дела, наиболее информированными игроками на своих рынках, в том числе они знают все о важных текущих, исторических ценах на продукцию и услуги. Именно благодаря трейдерам определяются объемы, структура производства, чтобы через цены приспособить эти объемы к платежеспособному спросу. Цены должны давать возможность развиваться производителю и не «бить по карману» покупателя. И это зависит только от профессионализма трейдеров и уровня конкуренции между ними.

О том, насколько распределение, распространение сложный процесс, мы поговорили с нефтетрейдером, компанией «Магда-Т». Наш собеседник – коммерческий директор компании Дмитрий Глазков.

- Дмитрий Алексеевич, давно вы на рынке?

– Наша компания занимается оптовой торговлей нефтепродуктами с 2009 года. Начинали с Новосибирской области, потом вышли на соседние регионы. В целом же в сфере поставок нефтепродуктов работаем порядка 12 лет. У нас свой достаточно большой транспортный парк, развитая инфраструктура, профессиональные сотрудники. Стараемся соблюдать все договоренности с нашими клиентами, соответствовать их требованиям по скорости доставки и качеству топлива.

– Чем торгуете?

– У нас большой ассортимент бензинов, дизельного топлива. От разных производителей и по разной цене. С топливом, как вы знаете, ситуация сложная. Это не автомобиль, на котором написано, какой он марки. На топливе ничего не написано, и по его виду сложно понять, где оно изготовлено и какие у него показатели.

На «Дне поля» мы провели такой эксперимент. Привезли пробы топлива разных заводов производителей. Ни по виду, ни по запаху они между собой ничем не отличались, но половина из них с абсолютно разными показателями. По содержанию серы, цетановому числу, фракционному составу, вязкости. А это основные параметры, которые влияют на работу техники. Одна из проб была дизелем с очень высокими параметрами серы. А другая вообще судовым топливом, которое категорически нельзя заливать в технику.

Поэтому в ситуации, когда никто ни в чем не может быть уверен, мы придерживаемся такой политики: если грузим, например, с Омского, Анжерского или Коченевского заводов, то так клиентам и говорим, это топливо едет оттуда, конкретно такого-то производителя.

- И вам верят?

- Полное доверие можно наработать только годами. Мы же и перед старыми своими клиентами, и перед новыми полностью открыты. Мы предоставляем им пароль от навигации. Клиент может зайти на сайт навигационной системы и в режиме онлайн со спутника на карте видеть, где бензовоз загружается, где в данный момент находится. То есть он может проследить всю цепочку от погрузки до выгрузки. Видеть, не свернул ли водитель куда или вот он остановился ночевать, когда маршрут дальний.

Кроме этого, по требованию клиента мы предоставляем паспорт качества продукции, оригиналы заводских документов с синими печатями, товарно-транспортные накладные завода-производителя.

Если у человека остаются какие-то сомнения по поводу качества поставляемого нами топлива, мы готовы взять на себя проверку. У нас развита курьерская служба, сотрудники постоянно курсируют по регионам, и всегда есть возможность передать пробы. Приехал, набрал, записал номер партии, дату поставки, какое предприятие, и сдал в лабораторию. Своим будущим и действующим партнерам мы готовы предоставлять отсрочку платежа, а проверку топлива делать безвозмездно.

Здесь, впрочем, неважно, кто поставщик (мы или другая компания), я в принципе советую всем руководителям предприятий всегда проверять все документы, а любую новую партию топлива проверять в лаборатории. Это крайне необходимо для безопасной работы техники. Чтобы потом человек не удивлялся, а почему у него двигатель «застрелился» или что-то там с насосом случилось, после чего пришлось менять дорогостоящие форсунки.

- А что сегодня предпочитает сам потребитель? Цену или качество?

- То топливо, которое сегодня можно продавать в розницу с АЗС, по нормативам должно быть не ниже чем Евро-5. В нем содержание серы не превышает 10 мг на килограмм топлива. Это основной параметр топлива 5-го класса, экологический стандарт. Но, к сожалению, такое топливо производят только государственные компании-монополии – «Роснефть», «Газпромнефть». Частные нефтепереработчики (Томский, Анжерский, Коченевский НПЗ) топливо 5-го класса не производят. Но при этом у них в сравнении с Евро-5 и с учетом доставки на 2–3 рубля за литр дешевле – при неплохих качественных показателях. Грубо говоря, на одном бензовозе можно сэкономить около 100 тысяч. В зимний период, когда заводы начинают переходить на зимнее топливо, эта разница увеличивается до 5–6 рублей за литр, экономия соответственно тоже увеличивается.

Вообще по закупу топлива можно судить об экономике предприятия, общем уровне управления. Кто-то покупает солярку не глядя, а кто-то требует полный пакет документов и пароль от навигации. И это, как я уже сказал, правильный подход.

А есть еще более грамотные руководители предприятий, которые берут у нас 10 тонн топлива, 10 тонн подешевле и сравнивают. (Реальный случай, кстати, из Куйбышевского района.) Взяли, залили – и сразу все становится видно. Там, где топливо подешевле, дымность выше, следовательно выше износ аппаратуры. И расход выше. Баки заливали полные, поровну, но дешевое топливо кончилось намного быстрее. И что получилось в итоге? Цена хорошего топлива, к примеру, 32 рубля за литр, низкого качества – 30 рублей. Сэкономили на покупке 5 %, перерасход – 15–20 %. То есть по факту получилось, что его купили не за 30, а за 34 рубля.

- Производители конкурируют в рамках цены-качества. А что на рынке оптовиков?

- Как было раньше? Были огромные нефтебазы. В современных условиях нефтебаза объемом тысячи тонн топлива как таковая не нужна. Потому что сегодня и в Новосибирской области, и в других регионах, с которыми мы граничим, есть свои нефтеперерабатывающие заводы. Соответственно при современной логистике особого смысла в нефтебазах нет. Дизельное топливо – продукт распространенный, производится практически везде, запасать его незачем. На своей нефтебазе мы держим лишь «восьмидесятый» бензин, так как сегодня он производится только в Кемеровской области. Просто везти его, если он кому понадобится, через две области нецелесообразно.

- То есть конкурировать можно только в скорости доставки, цене продукта и качестве обслуживания.

- Один из больших плюсов нашей компании – это то, что мы можем работать с любым производителем. У нас ежедневно условно в радиусе 1500 км от Новосибирска движется порядка 12 бензовозов. Если к нам приходит заказ, мы берем ближайший разгрузившийся бензовоз и отправляем на тот завод, топливо которого клиенту необходимо.

- Чем еще торгуете?

- Маслами производства омского завода «Газпромнефть». У нас в Новосибирске есть склад на улице Станционной. Мы отгружаем масло либо в бочках по 200 литров, либо наливом от пяти тонн. Есть у нас и сырая нефть для сушилок от разных производителей.

- Печное топливо?

- По всем характеристикам это просто нефть, то, что собственно добывается. Печное топливо, или, как еще называют, судовое топливо, ближе по параметрам к дизелю. Однако для печки оно дорого, а заливать в технику опасно, я бы этим баловаться не стал.

Ну и кроме топлива и масел мы два года назад попробовали заниматься зерном. У некоторых предприятий были проблемы с финансами, и мы согласились забрать у них зерном на ту сумму, на которую поставили топливо. А затем это зерно довольно успешно продали по государственной интервенции. В нынешнем году мы уже сами тем предприятиям, у которых есть финансовые трудности, предлагаем рассчитаться с нами зерном. Причем предлагаем по нормальным рыночным ценам. У нас даже отдел появился, который конкретно занимается закупом зерновых.

– А это не рискованно?

– Риски есть везде. Проблема здесь в чем? Если взять последние пять-шесть лет, то нынешний год самый тяжелый в плане расчетов за топливо. Финансовая ситуация у предприятий заметно ухудшилась. Мы очень много общаемся со своими партнерами, с кем давно работаем, и они говорят, что если три-четыре года назад сельхозпроизводитель мог обратиться в Сбербанк или Россельхозбанк и в течение недели оформить кредит для покупки ГСМ, запчастей и прочего, то теперь этот процесс растянулся на месяц-два. В итоге начинаются просрочки по платежам, и соответственно у нас, поставщиков,  растет дебиторка.

Основные клиенты компании – в аграрном секторе. Около 650 предприятий от мелких крестьянско-фермерских хозяйств и до крупных аграрных холдингов. Я думаю, что проблемы в отрасли связаны с тем, что рынок сбыта сельхозпродукции работает неправильно. Он должен либо работать по рыночным механизмам, либо полностью контролироваться государством. А у нас получается какая-то смесь. Зернотрейдеры и собственники элеваторов пытаются работать по рыночным механизмам, а цены на сельхозпродукцию – в ручном управлении государства. Тут или уж отпустите рынок, чтобы он развивался сам, по своим рыночным законам, или контролируйте от начала производства до сбыта конечному потребителю.

- Вопрос: кто и как это будет делать?

- На мой взгляд, чтобы нынешнюю сложную экономическую ситуацию перешагнуть, нужны очень серьезные изменения в экономике. И начинать здесь нужно с самого верха.