Вы здесь

Александр Васенёв: инвестиции в создание системы сбыта окупаются за три-четыре месяца

Александр Васенёв
Александр Васенёв
30 марта 2016

Александр Васенёв: инвестиции в создание системы сбыта окупаются за три-четыре месяца

Хотите увеличить продажи своей продукции и не знаете как? В гостях у редакции опытный бизнес-тренер Александр Васенёв

Александр Васенёв работает в бизнесе больше двух десятков лет, за его плечами компания по оптовой торговле электроникой, 14 успешных стартапов и десятки компаний, увеличивших свои продажи.

Итак: о секретах бизнеса, «вкусных задачах» и тонкой настройке системы продаж.

 

— Я занимаюсь продажами с 90-х годов, — начинает рассказ Александр Васенёв, — но мне кажется, что занимался этим всю свою жизнь. Даже когда бабушка привозила с дачи «лишние» огурцы — мы с братом продавали их у ближайшего магазина. С тех времен у меня осталось ощущение, что что-то людям продаешь, делаешь им приятное и себе на мороженое зарабатываешь. Поэтому менеджер по продажам, руководитель отдела продаж для меня — это человек, который несет благо для всех сторон. Когда я вышел во взрослую жизнь, я первую компанию создал, связанную с торговлей. Моя оптово-торговая компания успешно проработала на рынке 14 лет, весной я ее не менее успешно продал. За это время накопился огромный опыт, и заниматься продажами стало неинтересно, хочется делиться этим опытом.

 

— Это было осознанное изменение профиля работы?

— Началось все с того, что знакомые спрашивали: как у тебя менеджеры таким маленьким коллективом делают большие обороты? Я, говорю, постоянно их чему-то учу. А ты можешь моих менеджеров научить? Я начал приходить к моим друзьям и учить их персонал, как нужно продавать. Но когда ко мне выстроилась очередь, я начал делать это за деньги.

И уже года три-четыре я не просто тренинги провожу, а консультирую бизнесы по организации системы продаж. И вижу, что это нужно в первую очередь производителям. Потому что они как думают: вот я сделал что-то хорошее, оно всем нужно, придут и в очередь купят. Аграрии вырастили картошку — она же всем нужна! А что-то очередь не выстраивается. Или выстраивается — но из людей, которые обладают большими коммуникативными навыками, чем наши аграрии. И что тогда получается? Да они «отжимают» товар по низкой цене. Перекупщики — это те менеджеры, которые пользуются слабостями наших аграриев. Я видел ситуацию, когда у крестьянина перекупщик «отжимал» мясо. По лицу видно — мясо нравится, а он — тут жилы, тут жир… в итоге мясо ушло по 110 рублей. Потому что крестьянин понимает — или продает или неизвестно куда его деть. То есть производителям нужно коммуникативные навыки осваивать, учиться торговаться. Надо уметь свои аргументы приводить.

 

— Вы работаете с аграриями?

— Да, в том числе и с ними, и с переработчиками, и именно по теме налаживания продаж, потому что ждать перекупщиков, которые цены занижают, — смысла нет. А я занимался торговлей, я сам «отжимал», но не крестьян, а импортные компании, производящие электронику, — «Панасоник», «Бразер» и так далее. И мы с ними торговались за каждый доллар, они это очень хорошо умеют, так что у меня тоже были отличные бизнес-тренеры. А с другой стороны, я договаривался с продающими сетями, где нужно уметь, чтобы тебя «не отжали» до последней копейки…

 

— С чего нужно начинать?

— С понимания, кому можно продавать продукцию — не только сельскохозяйственную, но и продукцию переработки. Карту рынка не представляют, не знают клиентов, их потребности. И приходится всю эту систему выстраивать. Это как пазл: один кусочек, другой, третий. Сначала нашли клиентов — вот они, потом задаемся вопросом: а что этим клиентам нужно? Осознали, на основе потребностей клиентов написали коммерческое предложение. Дальше выстроить систему информационных каналов — как до клиентов достучаться. Это газеты-журналы, Интернет и т. д. Выстраиваем систему не только чтобы клиенты сами приходили, но и систему активных продаж — это наиболее эффективная система, дает максимальную прибыль. Когда ты знаешь, что продукция нужна клиенту, ты звонишь и предлагаешь именно ему. И то же мясо не по 110 рублей уйдет, а по 200-300. Потом возникает тема послепродажного обслуживания, сервиса.

 

— Крестьянам же технику тоже с сервисным обслуживанием продают, и они при покупке это учитывают…

— Необходимость сервиса они понимают, но не знают, как его создать. Вот как раз такие люди, как я, это делают.

 

— Примеры?

— Пожалуйста. Производитель меда. Задача — как увеличить продажи, естественно. Мы сделали опрос маркетинговый и спросили, что для людей важно. Важно, говорят, чтобы мед был натуральный, потому что подделок много. Следующий вопрос: а как вы определяете, что мед натуральный? А если видим, что в меде ножка или крылышко пчелы, кусочек сот — то мед натуральный. Мы говорим: «Отлично!!!» и советуем производителю меда в каждую банку кидать пчелу. А у него один из каналов сбыта — точки вдоль трассы. И там мед чистый и с пчелками внутри. С пчелками разбирают «на ура» и знакомым еще рекомендуют. И продажи выросли до того, что меда стало не хватать.

 

— Надеюсь, он не будет «бодяжить» продукт?

— Нет, нет! Что мне в сельском хозяйстве нравится, там люди честные, они сохранились с советских времен. Им достаточно получить свои деньги… И вот такую систему сервиса можно сделать для любого продукта.

 

— То есть крестьяне и другие производители не осваивают вот этих новых навыков продаж.

— Да, иногда нужна небольшая подсказка: купите упаковочную машинку — недорого, а эффект другой. Или помойте картошку и фасуйте в мешки, она будет продаваться не по два, а по 10 рублей за килограмм. Сложно? Нет, можем, но удивляются. Еще пример с производителем подсолнечного масла. Делали люди хорошее масло, но с совершенно неправильным маркетингом. Продавали в 5-литровых бадьях. Я попробовал — масло отличное, а продают за копейки, потому что «наша целевая аудитория — крестьяне, которые на всю большую семью жарят еду». Я говорю — вы не правы, с таким ароматом и набором свойств ваши клиенты — люди богатые, которые ценят качество. И не за 70 рублей за литр нужно продавать, а за 300 — ближе к оливковому. «Да ну, — говорят, — у нас и так-то его не очень берут». Мы разработали для них красивую упаковку, наклейку, бутылочку — стало продаваться в три раза дороже и еще большими объемами. Вот что значит — попали в целевую аудиторию.

 

— А что за марка?

— Не могу называть, у меня с клиентами договоренность о конфиденциальности, которую я строго соблюдаю, и никогда не называю ни имен, ни названий компаний.

— У вас есть команда?

— Да, конечно, постепенно сложилась целая команда. Я прихожу на предприятие, изучаю, выдаю рекомендации. «Чо-о?», — слышу в ответ. То есть люди не понимают даже что такое целевая аудитория, и не могут ничего сделать правильно в продажах. Они готовы платить, понимают, что нужно отлаживать продажи, но сами не знают как сделать. Им нужно сделать все «под ключ». Поэтому я начал привлекать людей, которые умеют делать опросы людей как поверхностные, так и глубинные, как очно, так и заочно. Провели мы опрос, клиент говорит: «Отлично, а что дальше? А сам можешь активные продажи сделать?» Так появился колл-центр на аутсорсинге, который может обзванивать клиентов. Появился Интернет — это востребованный рекламный канал, у меня появилась группа по работе в Интернете. Следующий этап — возникла потребность в регистрации торговой марки, бренда — у нас появились юристы, которые умеют это делать.

 

— У вас тоже бизнес строился от потребностей клиентов?

— Да, я тут выступаю координатором, провожу первичные встречи, а потом связываю клиента с теми людьми из команды, кто ему будет полезен. Или мы командой заходим на предприятие и налаживаем работу. Есть, например, услуга «Коммерческий директор на час». Мы командой заходим, подбираем персонал и отлаживаем систему сбыта — на это требуется два-три месяца. При этом система должна работать и без нас. Мы делаем все вплоть до коммерческих предложений для разных видов клиентов, составляем скрипты — инструкции для менеджеров, чтобы они не «пороли отсебятину», а общались с клиентом правильно, на каждый ответ клиента у них заготовлен свой ответ. Через полгода менеджеры уже легко обходятся без «шпаргалок».

 

— В России зацикливаются на людях, конкретных работниках?

— Да, сильная зависимость от человека. Тут две ситуации: если слабый начальник отдела продаж — он все завалит и свою зарплату не отработает, если сильный, то сбыт наладит, но замкнет процесс на себя. И тогда за свою полезность он будет постоянно требовать повышения зарплаты. Когда прибыль становится меньше зарплаты такого специалиста, его увольняют, но продажи сразу падают. Системы же, которые мы создаем для предприятий, не имеют аналогов и способны хорошо работать. Такие системы есть или у филиалов московских компаний или у франшиз. Но и им, бывает, нужна настройка под конкретные сибирские условия.

 

— Сколько лет клиент в среднем «отбивает» вложенные инвестиции в создание системы продаж?

— Месяца три-четыре достаточно. В одной компании потратили на зарплату плохого начальника отдела продаж за полгода 300 тысяч, он ничего не достиг за это время! А мы потом за те же деньги и за два месяца отладили всю систему, так что она стала приносить хорошую прибыль. Вот и считайте, что выгоднее. Стоимость услуг может быть от 50 до 500 тысяч, но и обороты у компаний разные.

 

— Какие компании вам самому интересны?

— С оборотом от 100 миллионов рублей. Наша помощь приводит к увеличению продаж в среднем на 15 процентов, при такой сумме прибавка будет 15 миллионов — и людям хорошо и мне приятно. Еще люблю, когда механизм сбыта работает, но требует перенастройки. Когда буквально кончиками пальцев чувствуешь, как легкая настройка заставляет весь механизм работать, ощущение — как у часовщика! Это такой высший пилотаж.

 

— В аграрном секторе мало предприятий с таким оборотом. Они вам не интересны?

— Если в промышленности «запас» рентабельности 15%, то в сельском хозяйстве прибыль может увеличиваться в разы — я примеры уже приводил. Поэтому здесь может быть оборот меньше 100 миллионов, важнее, чтобы прибыль исчислялась не сотнями тысяч. Иногда я работаю без твердой предоплаты, а с отсрочкой или за проценты от прибыли — знакомым помогаю, или просто интересный рынок, продукт. Но! Даже за большие деньги не буду работать с компаниями, у которых установка «отжимать» клиентов — это не моё!

 

— А с кем бы вы хотели поработать?

— В будущем мечтаю работать с космической отраслью. Одно дело продавать понятный продукт, как масло или картошка, а другое — какое-то ноу-хау. Но с равным интересом я займусь и инновацией в сельском хозяйстве, продать то, что никто и в руках-то не держал, — я в этом чувствую для себя вызов.

Публикации по теме
Другие материалы